Vendre plus en B to B - 2e éd.

En business-to-business, les commerciaux font face à un challenge permanent :
exigences toujours plus fortes, banalisation de l’offre dans tous les
secteurs, processus de décisions complexes et une fonction achats qui se
professionnalise. Dans ce contexte, le commercial doit à la fois défendre les
parts de marché acquises et trouver de nouveaux clients : - Quelles sont les
démarches efficaces de prospection en BtoB ? - Comment convaincre un prospect
à enjeux de vous rencontrer ? - Comment construire une proposition
convaincante et la défendre face au client ? - Quelles sont les techniques des
acheteurs professionnels et comment y faire face ? - Comment fidéliser un
client important et devenir un partenaire privilégié ? - Quelles sont les
spécificités d’un grand compte ? Comment y répondre ? - Comment peut-on
optimiser son temps pour atteindre ses objectifs à coup sûr ? Entièrement
revue et mise à jour, cette 2e édition, toujours très opérationnelle vous
permettra d'optimiser les ventes auprès des entreprises. Dans chaque chapitre,
des conseils pratiques, des encarts, des quiz et exercices vous préparent à la
pratique de la vente en B to B.